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포스트코로나시대 신사업모델 구독경제

  • 상권팀
  • 2021-03-23 14:08:08
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코로나19의 팬데믹으로 전세계가 몸살을 앓고 있습니다. 몸살을 앓고 난 후에는 사람들의 생각과 생활습관도 상당부분 바뀌지 않을까 생각합니다.

 

이러한 변화의 시대에 자영업자들이 적응하며 사업을 성공적으로 이끌어 나갈 수 있는 방법에 무엇이 있을까요?

 

코로나 이전시기에는 물품을 소유의 개념이 아닌 대여의 개념으로 인식해 경제활동을 하는 차량공유(우버), 숙박공유(에어비앤비), 사무실공유(위 워크), 주방공유 등의 사업모델이 혁신적인 사례로 소개되었고, 실제로 에어비앤비의 경우 전세계적으로 활발하게 사업을 전개해 나가고 있었다. 그러나, 나스닥 상장까지 추진하던 에어비앤비가 적자로 돌아서고, 코로나19 충격으로 직원의 25%인 1,900명을 정리해고 하였다. 

 

공유는 과거에 없던 것을 새롭게 만들어내는 혁신이 아닌, 인터넷의 발달로 플랫폼을 만들어 효율성을 올린 개선에 가깝다. 필름을 사용하는 기존의 카메라에서 반도체 저장장치를 사용하는 디지털 카메라로의 진화는 혁신이지만, 빈방의 정보를 쉽게 파악하여 숙박을 공유하는 에어비앤비는 개선인 것이다.

 

모두 인터넷의 발달이 있었기에 플랫폼을 만들어 좀더 효율적으로 자원을 사용하는 사업모델이지만 초기에 거대한 자본이 들어가는 플랫폼 사업은 자영업자에게 꿈같은 이야기이다.

 

그럼, 포스트코로나 시기에 자영업자가 실질적으로 시대의 변화에 적응하면서 만들 수 있는 사업모델은 무엇이 있을까? 구독경제에 해답이 있다고 볼 수 있다.

 

구독경제란.... 

3~4개의 지상파만 있었던 시기가 불과 몇 십년 전인데, 지금은 대부분의 가정에서 케이블 채널 도입으로 몇십개의 TV채널을 골라볼 수 있다. 여기에 인터넷의 발달로 국내가 아닌 외국기업 넷플릭스에 가입하여 본인의 기호에 따라 다양한 콘텐츠를 즐기는 시대이다. 

 

TV수신료와 케이블 방송 연결료로 우리는 한달에 몇천원의 구독료를 내고 있다. 

또한, 우리는 비디오 테이프를 대여하여 영화를 즐기는 시기를 아직도 기억하고 있다. 이렇게 여러사람이 함께 사용할 수 있도록 하는 대여 시스템이 공유경제이고, TV수신료나 신문, 우유배달, 넷플렉스처럼 월정액을 내는 방식이 구독경제이다.


배상면주가 구독경제-홈페이지 캡쳐

 

▮ 구독경제는 어떻게 비즈니스가 되는가

- 닛케이 크로스 트렌드/조사연 옮김. 한스미디어

 

정기구독은 기업 입장에서 장점이 많은 사업이다. 안정적인 수입은 물론이고 고객과의 관계가 깊어지므로 추가 구입도 기대할 수 있다. 정기구독의 또다른 매력은 고객의 서비스 이용실태를 파악해 상품 개선등에 활용할 수 있다는 점이다.

 

별도의 판매처를 통하지 않고 직접 고객과 만남으로써 상품, 서비스에 대한 고객의 선호도와 문제점을 바로 확인할 수 있다. 빠른 개선을 하면 더 많은 고객들을 유치할 수 있는 장점이 있다. 반대로 개선이 되지 않는다면 고객은 더 빨리 떠나간다.

 

공유경제가 대두하면서 소비 트랜드가 소유에서 이용으로 변화하고 있다. 소유를 뛰어 넘는 가치를 제공할 수 있느냐가 사업의 성패를 좌우하는 열쇠이다.

구독경제는 잠시 이용하는 서비스가 아니라 오랫동안 이용하는 서비스이어야 한다. 그러므로 최소한 소유와 같은 가치를 느낄 수 있는 서비스를 제공하여야 한다.

 

사업모델 개발은 빅데이터 분석보다는 고객의 진정한 니즈에서 힌트를 얻어 개발로 이어지는 경우가 많다. 핵심 포인트는 얼마나 열광적인가 이다. 이 서비스 없이는 살수가 없다고 할만큼 열광적인 반응을 보이는 고객을 얼마나 확보하느냐가 중요하다. 

 

사업초기에는 얼마나 많은 회원이 참여했느냐 보다는 참여 회원이 스스로 바이럴 마케팅을 할 수 있도록 얼마나 열광적인가가 중요하다. 마케팅으로 사업 초기 회원수를 늘릴 수 있을지 몰라도 회원들이 계속 머물게 하기 위해서는 서비스의 질이 우선되어야 한다.

 

사업모델을 만들 때 비싼 상품을 싸게, 복잡한 것을 간단하게, 시간을 짧게를 체크하여야 한다. 지금 제공하는 상품이 기존 상품보다 얼마나 싸고, 간단하고, 빠르게 처리할 수 있는가? 그렇지 못하다면 다시 처음으로 돌아가 사업 모델을 개발하여야 한다.

 

일단 신규 회원을 확보하면 고객으로부터 지속적인 수입을 약속받은 것이기 때문에 마케팅 방향은 ‘판다‘가 아니라 ’유지한다‘가 되어야 한다. 그러기 위해서는 뛰어난 가치를 지속적으로 제공하는 것이 중요하다. 


GS25 편의점 구독경제

 

▮ 소상공인들의 구독경제 사업모델은 어떤 것이 있을까?

 

첫째, 대기업인 동원F&B 계열사 동원홈푸드는 ‘더반찬’이라는 브랜드를 출시하고 고객이 선택한 식단을 원하는 날짜에 배송해 주는 서비스를 시작했다. 한번에 보통 4일치를 주문하는 고객이 대부분이고 평균 결제금액은 약 11만원 선이다.

 

비슷한 사업모델로 모든 직장인들이 매일 고민하는 오늘 점심은 뭘 먹지라는 고민을 해결해 주는 점심배달 구독경제 사업모델이 있다. 고민을 해결해 주는 차원에서는 가치가 있으나 이 모델도 대량으로 음식을 조리하는 부분 때문에 만족감이 떨어져 실패하기도 하지만 지금도 여전히 현존하고 있는 구독경제 모델이다. 

 

코로나19로 인해 사람들의 생활습관과 인식이 바뀌고 있다. 외식업의 팽창에서 다시 집밥의 시대로 회귀하고 있다. 그러나 우리 어머니들께서 차려주는 완전한 집밥보다 펀리를 강조하는 집밥이 성행할 것으로 보이고, 이는 각 주거지마다 있는 반찬가게가 더욱 활성화 될것으로 예측 된다. 

 

이 반찬가게에서 구독경제 모델을 도입하면 단골고객 확보로 안정적인 영업이 가능하고 수요 예측이 보다 정확해져 폐기는 줄어들고 매일 신선한 상품을 제공할 수 있어 고객은 더욱 열광할 수 밖에 없다.

 

둘째, 국내 대표적인 편의점인 GS25에서 지난 7월에 한달동안 이용 가능한 커피 정기 구독 상품을 선착순으로 3천명에게 판매했는데 8시간만에 매진 되었다. 모든 상권에 수없이 들어선 카페는 이제 과포화 상태에 접어 들었고 프랜차이즈 커피숍이 아닌 개인 커피숍은 점차 설자리를 잃어가고 있다. 자영업 커피숍에서 이러한 구독경제 모델을 도입하면 프랜차이즈 커피숍과 당당히 어깨를 나란히 할 수 있을 것이다.


GS25에서 2020년 7월 시행하여 완판한 구독경제 모델

 

셋째, 프랜차이즈 제과점이나 동네빵집에서도 구독경제를 도임할 수 있다. 매일 매장을 찾는 고객의 객단가를 계산하여 그 금액만큼 매일 이용하는데 한달에 얼마식으로 적정가격을 책정하여 판매한다면 단골고객을 확보할 수 있고, 피부관리샵이나 미용실, 이발관에서는 년간 이용권을 판매할 수 있다. 

 

네째, 스마트폰 캘린더와 탁상용 캘린더에 메모해 놓고 직접 매장에 가서 구입하여 전해주거나 배달을 시키는 꽃배달의 경우 만남 100일째, 200일째....에 애인에게 꽃배달을 해주는 것으로 사전에 할인을 하여 정기 꽃배달 상품을 판매할 수 있다. 

이외에 매일 소비를 하는 상품이나, 회전이 빠른 상품, 정기적으로 이용하는 상품들은 모두 구독경제 모델을 적용하여 마케팅 한다면 현재의 사업모델에서 한단계 업그레이드 된 사업모델로 운영할 수 있다.

 

구독경제 모델은 상품의 혁신이 아닌 유통의 혁신이다. 상품은 기존의 것을 그대로 이용하여 고객의 입장에서 구입하는 방법을 바꾸어 편리하고 더욱 저렴하게 구입할 수 있다면 지속적으로 구입할 것이다. 

 


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